一、现有激励形式

佣金激励

代理人佣金关乎代理人的生存与生活。佣金构成了代理人最主要的收入部分，在佣金激励下，代理人会为了获得更高的收入而积极工作，佣金与代理人业绩之间形成双向相关关系。一方面销售出去的保单越多，佣金提成就越高；另一方面，佣金收入越高，越容易激励代理人努力工作，多出保单以获得更高的佣金收入。

2、培训激励

公司培训对代理人展业也具有正向激励作用，尤其对代理人新人更是如此。寿险产品是复杂的金融产品，客户投资合适的保险产品离不开优秀代理人的解读和引导。一方面，培训激励是个险代理人丰富专业知识，提高专业能力的直接有效途径。另一方面，保险产品不断更新，个险代理人更多的通过公司培训来获得行业信息的分享和传递，以掌握市场动态。

当前保险准客户受教育层次明显提高，保险代理人仅凭话术或社会关系获得持续的保单销售量已不现实。各家公司提供的代理人培训包括新人培训、主管培训等多种培训层级和内容，实践表明，一个进行过全面系统学习的普通新人可以在竞争激烈的保险销售环境下生存下来并成为合格的保险营销员，由此可见代理人培训体系的极端重要性。培训体系越科学，学员学习积极性主动性越高，越容易出业绩。

3、情感激励

情感激励在寿险代理人激励措施中有着特殊意义。由于代理人展业是在极高的考核压力和受挫压力下开展，代理人又不属于公司员工，代理人的心理状态和心理建设成为能否突破业绩瓶颈的重要变量。

情感激励是通过加强组织管理者与组织成员以及组织成员相互间的感情沟通与协调，使组织成员始终保持良好心态以激发持续的工作热情，完成工作要求。代理人游离于寿险公司的员工制度之外，缺乏归属感，寿险公司对代理人的情感激励，如生日关怀、小晚会、营业部家访等团建活动，在一定程度上可以增强代理人的归属感，使代理人有动力为公司增收。

对寿险代理人而言，组织关怀和情感联系可以缓解展业压力，轻装上阵，有利于实现展业业绩，贡献保费。

4、晋升激励

职位晋升也是促进代理人努力工作获得工作满足感和成就感的激励措施之一。各寿险公司均设有代理人晋升机制，晋升与代理人自身的职业规划、自身能力体现以及自我价值的实现息息相关。

在晋升激励下，代理人为了实现自我价值以及体现自身的能力会努力展业而获得升职机会。优秀代理人在满足一定晋升考核指标后可以选择销售序列或管理序列内一步步进取，成为提高业绩源源不断的动力。科学的晋升通道设置和考核指标设定可以极大调动代理人的工作激情，激励代理人努力工作，多出保单。

二、激励需要与时俱进

1. 加强代理人培训激励，提高代理人职业化水平

增加现有培训体系的课程质量，丰富充实培训内容，相应增加与代理销售产品、或与改善客户服务相关的培训课程或讲座，适当开设销售技巧等课程，提高寿险代理人的专业性，扩大代理人的知识面和视野，以合格理财师、健康师等新的定位切实为客户家庭做好财产和人身规划。在现有代理人队伍前提下，培训显得尤为重要。代理人队伍庞大的大公司有选择地做好绩优代理人和个险主管等核心营销及管理人员的课程培训，以点带面，逐级铺开。

2. 完善代理人激励机制，建立多元化强激励体系

各寿险公司系统梳理和重构代理人多元化激励体系，增强对代理人的人性关怀。定期组织公司团建活动，持续推动公司企业文化建设，强化文化软实力以及荣誉激励等非物质激励方式，加强组织管理者与组织成员以及组织成员之间的感情沟通与协调，使代理人始终保持良好心态以激发展业热情。引导代理人组建读书会、沙龙社等非正式组织，丰富代理人精神生活，缓和代理人群体的生存高压。行业设立荣誉体系表彰绩优代理人，尤其对普通寿险销售、健康险销售等保障型社会效益明显的产品销售精英，给予专项表彰，增强深耕保障服务领域代理人的荣誉感和成就感。

3. 提高代理人有效人力，改善代理人数据真实性

人力整顿，持续推进清核清退工作。代理人队伍中虚假人力的比例居高不下，给各种市场乱象提供了土壤。调研发现，凡是清核清退扎实的公司，留存率等指标都比较高，提高了数据真实性，有利于监管部门做出正确决策。规范双录，保护消费者和从业人员双方利益。今日保条投保过程双录是规范保险销售行为，减少道德风险和逆选择的有利武器，在信用体系尚未健全时期是重要且有效的保护投保双方的管理举措。

4. 坚持代理人素质提升，加快个人代理渠道转型

代理人的展业过程不只是为了向潜在客户推销寿险产品以获取个人收入和公司的市场地位，代理人的言行举止还代表了保险业的行业形象，对行业获得的社会信誉造成直接影响。提高信息真实性的同时建立学历认证，设立必要准入门槛。寿险产品是复杂的金融产品，必要的学历认证首先提高数据信息真实性，其次有助于公司对代理人学习能力的鉴别，长远看高质量的销售有助于建立客户对代理人专业素质的信任，影响行业形象逐步向好。

提高代理人整体素质，加强人员素质管理，引导保险公司建设专业化、精英化队伍是重塑个险市场的长久之策。实现个险市场高质量发展的关键因素是寿险代理人。

精英销售是成熟的个人保险市场标志。只有专业，才有市场。新时代的寿险代理人要与互联网金融争夺客户，要拥有数字化技术的学习能力和应用能力，唯有使代理人队伍整体成为寿险产品保障领域的专业人士，成为客户健康顾问和家庭财富顾问，为客户创造价值，提供客户所需的个性化风险解决方案，如此才能带来保费业绩和行业地位。