天下网商 杨越欣

在北京东二环边、朝阳区使馆区、距离日坛公园不足1公里的地方，有一条不足500米的大街。居住在北京的俄罗斯人，即使从未去过这里，也一定听说过它的名字。

这条街叫雅宝路，是北京最大的服装外贸市场。

它曾是“老外”必去的购物天堂，从上世纪90年代起，一大批“打工人”在这里从“练摊”开始，成为千万富翁的“国际倒爷”，时至今日，它依然是中俄服装重要的交易市场。有人开玩笑说，北京来自俄罗斯的每3美元收入中，就有2美元进了雅宝路商家的口袋。

新冠肺炎疫情以来，来来往往的外国批发商不见踪影，雅宝路的交易中心门庭冷落了许多。但借着跨境电商爆发增长的东风，转型线上的雅宝路在这个寒冷的冬天，生意依旧火热。

今年9月，国内北方还是一片秋色，南方暑气未消，俄罗斯的凛冬就已如期而至，保暖厚实的棉服成为“战斗民族”消费者的刚需。在年底双11、黑五等大促节点，俄罗斯人纷纷忙着采购来自中国的棉服和羽绒服，为新年做准备。

MIEGOFCE是雅宝路上有名的羽绒服商家，在莫斯科有一间办公室，产品在俄罗斯当地线下门店也有销售。2015年入驻速卖通后，MIEGOFCE一直是销售排名Top的女装品牌。

今年双11大促开始仅75分钟，MIEGOFCE的销售额破10万美元（约合人民币64万元）。其电商运营吴培旭告诉《天下网商》，每年11-12月都是一年中的销售旺季，销量占到全年至少一半。

另一家也是从雅宝路起家的男装品牌TIGERFORCE负责人李贵彬表示，新冠疫情使俄罗斯整体消费能力下降，原本对今年双11没有太高预期，但实际情况令他惊喜——TIGERFORCE销量是去年同期的2.5倍，单款产品双11业绩破5万美元（约合人民币30万元）。

速卖通数据显示，在半个月后的“黑五”大促，女装羽绒服同比去年增幅30%，男装羽绒服同比去年增幅60%。

趁着大促 “剁手”囤货不只是国人的消费习惯，也是俄罗斯消费者每年年底的“保留节目”。

TIGERFORCE每年有六成的销量来自俄罗斯，在乌克兰等东欧国家也具有一定知名度。电商负责人李贵彬说，为了给年底的大促做好准备，TIGERFORCE从半年前就开始进行备货。

“棉服和羽绒服的生产周期比较长，今年受到各种影响，生产供应链也排得很满，有几款双11之前就已经断货，8、9月份的时候还要和工厂追单”。

MIEGOFCE则从年初起，就开始为大促做准备，趁着3月加工费最便宜的时候进行生产，到7月再向工厂追加新款和爆款。

从2015年起，MIEGOFCE的老板涂修圣就决定为双11打造“爆款”。吴培旭表示，根据多年的经验，俄罗斯消费者往往更喜欢更长更厚、风格简约大气的款式，对是否新款倒没那么在意。今年大促MIEGOFCE销量最好的羽绒服，就是2016年推出的撞色经典款。

“都说爆款一爆爆三年，没想到这款到今年依然是爆款。”

为了保证大促期间发货的时效性，MIEGOFCE和TIGERFORCE在今年都将近一半货品提前发往莫斯科的海外仓。速卖通数据显示，今年俄罗斯黑五期间，海外仓业务年同比增长70%。

吴培旭表示，现在货品发货的时效性基本可以做到7-15天，速卖通还为海外仓提供了运费补贴，节省超过60%的运费成本。

能在阿里速卖通上实现大卖，是雅宝路羽绒服商家几年前没有想到的。2015年前后，他们从线下批发转向线上零售时，更多还是出于无奈和自救。

20世纪80年代起，靠近北京使馆区的雅宝路上，开始聚集起摆地摊儿的服装商贩。因为俄罗斯等东欧国家服装产业普遍依赖出口，许多东欧采购商来到雅宝路进货。不少看到机会的中国商人也当起“倒爷”，靠往俄罗斯批发出口服装赚到第一桶金。

在中俄贸易不断扩大的过程中，商人们络绎不绝的雅宝路，也逐渐发展为“中国最像莫斯科的地方”，紧挨着商铺的俄式餐厅、酒店和金融公司如雨后春笋般涌出。

到20世纪90年代末，雅宝路进行整改，数千个摊位搬进统一建成的蓝色大棚内。根据2001年第四期《俄罗斯中亚东欧市场》的数据，当时雅宝路约有3000个摊位，长期经营者月成交额平均在50万—150万元之间。而20年前，北京市职工每个月的平均工资才1500元。

2000年雅宝路成交总额达50亿美金，成为中国最大的民间涉外批发交易市场。

从这时候起，一些规模较大的商家开始不满足于只做批发倒卖的生意，着手自建工厂和设计团队，走注重服装质量的品牌路线。1998年创立的品牌TIGERFORCE就是其中之一。

十年后，MIEGOFCE的老板涂修圣也把生意从大红门市场搬到雅宝路，向东欧出口棉服、羽绒服的同时，也给恒源祥、雅鹿等国内公司做代工，每年交易往来数千万元，最高时年成交额达到2.4亿元。

但是雅宝路商家的好日子在2014年“遭遇暴击”。这一年，受国际环境影响，石油价格暴跌，卢布极速贬值，俄罗斯爆发金融危机。

受到波及，雅宝路批发业务一片惨淡。当时有记者在圣诞节前夕探访雅宝路，发现往年最热闹的交易中心萧条异常，连旅馆房价都跌去四成。

上帝关上一扇门，就会打开一扇窗。也是在这几年间，中俄跨境电商突飞猛进增长，速卖通成为MIEGOFCE和其他商家度过危机的机遇平台。

2013年，俄罗斯金融危机爆发的一年前，速卖通在俄罗斯站举行了第一次大促，当天订单量达到17万单，是平时的5倍多。从中国寄来的快递包裹在莫斯科海关堆积如山，无法及时配送，上万用户的投诉甚至惊动了俄罗斯高层。

2015年，根据俄罗斯的“支付宝”——支付解决方案提供商Yandex统计，前五大外国商户网站中，速卖通用户占有率最高（59%）。服装鞋类产品最受俄罗斯用户欢迎。

吴培旭也是在这一年加入MIEGOFCE。这一年底的一天，速卖通在涂修圣的公司举办了一场招商活动，希望找到出路的雅宝路老板们，将不足30平方米的会议室挤得满满当当。

当时和MIEGOFCE一起决定入驻速卖通的商家，在雅宝路毕竟还算少数，许多老板对电商这一陌生事物有许多顾虑。

“以前雅宝路有个特点，都是关着门做生意，每个商家的门面挂着厚厚的帘子，只放外国人和客户进去。因为怕跑版，不能让其他商家看到自家的衣服。”因此，许多商家担心产品图片放到网上会被抄袭，并且小包订单也没有大宗批发来钱快。

但涂修圣不这么想。在他看来，通过速卖通平台可以直接将商品销售给海外消费者，弥补了此前层层经销的短板。

他把速卖通理解为俄语版淘宝：“进驻速卖通，我们找到了三个点，一是企业的转折点，从线下到线上的一个跨越；二是增长点，线上的销售不会影响到线下中间商的订货量；三是突破点，电子商务可以无限扩大。”

2015年双11，入驻速卖通不到2个月的MIEGOFCE，从7月就开始进行爆款的市场调研、研发生产和质检入库。包括爆款在内一共备下10万件商品(含批发)，预计销售额2500万元左右。

最终MIEGOFCE以单店1万单的成绩，成为速卖通俄罗斯双11服装类目TOP1。2016年电商业务保持50%的增长，整体业绩翻了一倍。

去年以来，新冠疫情的长期蔓延给雅宝路商家转型线上按下加速键。雅宝路商家转型速卖通本身具有优势，李贵彬认为，相比于越南等东南亚国家的产品，雅宝路羽绒服产业带经历线下市场的几十年发展，对俄罗斯市场更加了解，产品质量和风格也更适合俄罗斯中高端消费者。

在跨境电商时代，雅宝路商家们的外贸事业还远未结束。

编辑 王诗琪