据报道，“汉服”在淘宝上的搜索量首次超过了“衬衫”，一条JK裙上架没几天就卖出去30万条……你以为的小众商品，在淘宝上未必小众，你以为的非主流，也逐渐成为主流。记者从淘宝官方了解到，过去一年，淘宝上的“剁手党”们把汉服、JK和Lolita为代表的“三坑”市场买出了百亿级的规模…

在淘宝，每个二次元的淘宝店主背后，都是一个不同文化圈层的聚集地。今天的商家说商机，我们就采访到一位因喜爱Lolita而入淘的00后店主COCO，听听她来讲讲，这个年轻人汇聚的小圈层，到底隐藏着什么新商机？

“15年的时候开始做的淘宝店，到17年的时候其实都是卖假发，日常Lolita假发、cos假发这种。后来开始慢慢做lo裙的生意。在社交媒体上有一个人，穿了我们家的Lolita（裙子）捡塑料瓶火了，把我们衣服直接就推上去（爆了），然后到时候而且再加上整体的Lolita突然出现在大众视野上，就是喜欢的人越来越多那时候。我们就开始做lo裙了”

COCO因为一次意外，决定做lo裙，但你不知道的是，其实这款爆款的设计，出自一个大学生的手笔。

她（一位大学生）一直是（在我）做假发期间，帮我做一些宣传图。后来她自己在网上发布了这条裙子（原稿），然后我当时其实没有太看中，（就想收回来）试一下，结果一试款，越试越不知道怎么会（变成爆款）“误入歧途”。火了之后我就觉得这裙子真好看，哎呀我果然有做裙子的天赋。

其实，到这里大家会发现，对于lo裙等二次元产品，好的设计才是爆款的核心密码！因为这次爆款的经验，COCO也慢慢想清楚了做lo裙的思路。于是，她开始跟更多的大学生合作，同时进行更系统的约稿流程，从测款到上架也有了更明确的标准。

“现在跟设计师的合作模式，大概就是我们从现在先约稿，网络约稿之后，然后他把整个的稿子，给我之后我们做大样，我们再去把整体的东西做出来。之后觉得还不错，然后我们再去做样品货。”

通过这套体系，她的店铺随后又陆续出了几次爆款。但是问题也来了，lo裙因受众比较小，对消费者身材要求比较高，爆款虽然搜的人多，但是能穿的人并不多，这个时候流量就会白白流失，转化率也并没有想象中那么好。那COCO又是怎么去处理的呢？

我们的模特不仅包括于那种瘦瘦的很漂亮的模特，我们有那种胖一点的，然后或者会找一些胸围比较大的（模特），或者是那种身材比较的高的，或者是比较的矮的，我们都会去找他们试一下。所以都找完之后，觉得大家看起来都好像还可以。因为并不是说每件衣服，都适合每个身材的人，只能说是综合看下来好像都还可以，那就可以去上（架）了。

COCO家在圈内有了名气之后，也通过主动联系大牌或爆火的IP方进行竞价授权联名，形成了一条完整的造新和打爆款的链路。

我们先找他们介绍我们自己的公司，然后他们看到我们往期（做的）觉得好像还不错，然后进行合作商讨，（双方）觉得都OK，他们会看一下我们的样品，然后我们去他们公司再跟他们进行详聊，我们觉得双方都觉得还不错，然后再进行一个合作的签约。他们会把他们的图库发给我们，我们再找设计师进行一个设计。

现在，COCO的店铺已经和国内大火的软萌兔、小羊猫、“小蓝”表情包等IP共计发售了十几款JK衬衫、卫衣、睡衣、包包和Lolita连衣裙。也和粉丝一起通过短视频种草的方式，呼吁更多人支持和购买正版授权产品。

看到这里大家可能要问，联名授权费得不少吧？又要到哪里能找到热门IP联名的门路？这里东升先给大家卖个关子，最后的小二支招环节会有联名的免费渠道福利给到大家。

由于二次元服饰类目买家主要为学生群体，则会对商品的价格极为敏感。因此，店铺更多是用站内外好评返图，每周抽免单的互动激励。学生买家在返图晒单的同时，也能帮助店铺给更多人种草。店铺还通过定期直播销售断码、瑕疵品、错版这些低价产品，处理库存的同时，满足学生群体的需求。

“其实现在的人也挑剔了很多，就是说他们可能也觉得瑕疵品也就是那样，我们来来回回（上架）我们都是（发现）其实（和正常款）差距不是很大，只是说他可能便宜点他们买的人更多，毕竟我也喜欢便宜货。”

如何扩充品类？通过入局线下、展会，拓宽店铺品类

除了淘宝主力店，COCO今年还开出了专卖袜子的店铺，同时近期筹备的娃衣店铺也会在五一期间开张，一年还通过线下参加二次元展会，更全面地布局二次元类目市场。

在疫情期间，年销额达到3000万的COCO，还开始布局线下实体店。目前已经在上海、南京、杭州、西安、广州、常州、徐州等一二线城市综合体，均开设了实体店铺“气球波波”，售卖线上同款服饰。对于二次元这个属于年轻人的新市场，COCO也有自己的看法。

告白气球家的副牌娃衣店（筹）、袜子店和线下实体店

“现在这个行业其实是非常好的一个前景，因为说实在话，小时候看动画片的那一代人都长大了，然后现在新一批的年轻人，其实也是看国漫比较多。他们可能现在看的，你知道我弟，光我弟弟看也是看《斗罗大陆》，其实这一批人长大之后，他们也是会是从我们新兴消费群体，所以这一块的话二次元这一块的现在的前景还是蛮大的。”

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