文/吴鹤鸣

编辑/范婷婷

“这是你家帽子吗？”对于被抄袭，老季已经见怪不怪。他是一家“纯手工、排队等”的小众配饰店主，粉丝有艺术家，也有接受化疗的患者，从来不缺自然流量。入行电商14年，他和平台一起从青涩走向成熟，见惯了不少恶意敲诈的手段，也从开始的懵懂掉坑，到现在练就一身铜皮铁骨。

线上下到处都有人抄袭他们的款式，老季在网上看到一家就会举报一家。被盗的最多的是一顶双层手工针织帽，这个款式从2018年开始爆发，至今依然是店铺里的常青款。曾经一度被举报的人找上门，出言威胁老季，让他开店也不能安生。

“以前还有职业打假人冒充律师，以《广告法》的名义，说‘不给点意思一下’就要举报”。老季回忆，刚开始遇到麻烦时也曾担惊受怕过，“不过现在好多了，平台上很多官方工具已经很“聪明”了，能主动预警我们很多经营中会碰到的问题，也会告诉你具体哪里要整改，我基本不用担心。”

“我开店就是谋一份营生，实现我太太的梦想，这种乱七八糟的事情很影响心情。就好像现在手机有骚扰电话拦截、反诈提醒功能一样，有些过去困扰我们的麻烦，已经基本上看不到了。” 如今，老季和妻子把更多的精力放在怎么让帽子的款式更好看，如何预判新款的销售以及如何提高产能上。

沙沙是老季的妻子，设计师出身，2008年以前一直从事外贸行业，“那时候一天发一两百单，每单能赚100元左右”，生意好做。2001到2008年期间，我国的纺织品进出口已经从5343亿美元上涨到18517亿美元，进出口国以美国、欧盟以及日本为主，许多在杭州四季青赚到钱的档口老板也有不少转头跟风，去趟外贸这滩水。

沙沙所从事的外贸，与其他做外贸的企业大致相同，以批量加工或者贴牌为主，产品缺乏创新性，“再加上国内人工费越来越高”，价格优势很快消失。2008年，自华尔街起始的金融海啸迅速蔓延全球，国际市场需求萎缩，贸易保护主义抬头，“其实从07年开始出口量就逐月下滑”，08年出口增速减缓。同期，多个国家对中国纺织品发起反倾销调查或仲裁，国内大量纺织企业出现亏损，迫使它们转向内销。

沙沙就是这个时候退出外贸行业，由于对这种依赖“比较优势”的贫困增长感到疲乏，转向国内的新兴电商平台，卖的依旧是她的老品类——毛毡帽。

有别于其他店铺还是手工拍摄的简陋图片，沙沙一开始就在质感和风格上投入。“我是网上最早用外模的一批”。这种用外模拍摄产品图的“卖官图”模式，直到2016年左右才在「四季青」出现并引来大量模仿，“因为外模的脸更立体，拍出来的图更好看”，也更好成交，“有个山东姑娘一次性买了2000多个”，当时没有人总结过详情页的经验，沙沙也是一步步自己摸索。

店铺生意渐好，2012年，沙沙入驻天猫商城，是最早加入天猫的一批商家，“当时很多人都在犹豫要不要进天猫”，运营的逻辑与小C店更加不同，要体现品牌调性就要更精致，“感觉压力很大”。

北方姑娘骨子里有一种不服输的倔强，沙沙询问合作过的工厂老板，“哪家店铺运营做的好”，也是在这个时候，她结识了当时在运营淘宝店的老季。

当时的B2C风潮兴起，品牌直营、工厂直营的成本相对较低，“尤其是义乌的工厂”，每家店的背后几乎都有一家工厂支撑，老季认为，沙沙的店铺与之相比没有任何优势，“刚好她比较喜欢做手工、勾毛线”，老季想用全手工“对抗”工厂机织，跑自己的赛道。

“一开始都是找家里长辈、路边卖早餐的阿姨，甚至会在搭公交车时与人搭讪，老一辈人很多都有这门手艺”，但是零星的散点做工很难起量。

于是夫妻二人四处寻找能够帮助代加工的工厂。全手工和工厂机器量产，在很多手工艺人眼里，一直是难以取舍的平衡，一方面想要工厂能制作大量产品，另一方面则想要保持产品手工的品质，这在人员流动大、员工素质不一的流水工厂里，几乎不可能。

沙沙找到早年合作的工厂老板寻求帮助，“他之前一直做外贸，做不下去倒闭了，手里有一批手艺不错的女工人”，三人一合计，老板回到老家——杭州余杭区仁和乡，组织起当地的几百名农村妇女，帮助沙沙夫妇做起了代加工。

这些农妇中，从30多岁的宝妈到60多岁的阿姨都有，当地人管她们叫“织女”，她们的手艺完全不同于工厂的流水线，老季夫妇请到她们也完全是机缘巧合。“常规时间我们会保持百余人给我们供货，忙的时候同时供货的超过500人”，这些织女给了沙沙和老季起量的底气。

在毛线纺织品的春夏淡季，老季也没有让她们停下来，“一方面要保持一定的库存发货，另一方面，很多织女需要这份工作”，正常情况下，按着计件算工资，每人每个月能从老季这里挣2000-3000元，对于农闲时候无事可做的织女们来说，是一笔不小的收入。

沙沙一边自学一边教织女们，对于自己的产品，夫妻二人一直信心十足，但一直不敢铺开宣传也不敢直播，“这个流量我们接不住”，因为目前的产能，一天只能限量发一千件，所以沙沙一边还会和老季四处寻找其他有纺织技能的村庄，扩大自己的供应链。

“我们去过苏州、山东、河北等等地方”，这些地方风俗不一，人工成本相差也很大，更多时候当地的村民看着这两个抱着一堆毛线上门的夫妻，会把他们当成骗子轰出家门，“后来长记性了，直接去找村支书”，村里的人才相信，他俩不是骗子。

沙沙的第一款产品就是一顶毛线镂空帽，几经改良后变为如今的双层，一直沿用的外模产品图，售价89元，这顶帽子如今还在店铺首页，是店里的常青款。

之所以常青，是因为2018年，店铺因为这顶帽子爆发，库存一下被拍空，当时的订单已经排到一个月之后，老季解释为“今年出生的孩子给店铺‘加持’了”。

“外因可能是因为那年太冷了，与现在年轻人追求个性、追求品质也有关系”，当然这顶帽子自身也具备了大火的因素：全网第一款采用纯手工双层镂空的织法，也是店铺里被仿的最多的一款，“全网类似的帽子店，基本都会仿我这款”，其中大多都是机织，售价只有沙沙的四分之一，而这样一顶帽子，老季要付给工人30元的工本费，还没有算物料和物流，“他们卖的价格连我们的工钱都不够”。

款式爆了后，问题接踵而来。大量店铺开始直接盗用沙沙的产品图，甚至部分社交平台上开店的商家还会将整个店铺原样照抄，“一开始很烦，基本是看到就会去投诉”，被投诉的人反而会来威胁老季，“差评威胁都是轻的”，满屏幕的马赛克和不良用语，老季和沙沙有些无助，自己是老实本分的生意人，处理不了这种无赖情况。

不胜其扰之际，老季在小二的建议下，加入阿里巴巴原创保护平台，在产品上架的时候同步发布，“平台会帮助我们自动识别和处理盗图的链接，不需要自己手动处理，时间长了我都习惯了、离不开了”。在原创保护后台，被平台识别的侵权链接已经有上百条，后台已经自动给出处理结果，“有时候会收到处理短信通知”，老季笑称“懒得看，当甩手掌柜“。

被抄袭、被威胁，这些都不再是老季和沙沙所担心的问题，“帽子火了以后，模仿的厂家多，销量少了一半”，有些消费者会同时购买两家的帽子，退掉质量不好的，有个客户还把别家的帽子退到老季这里，这让夫妻二人哭笑不得。挡不住别人模仿，只能进一步提升店铺被模仿的门槛。

如今沙沙会与供应商一起研发高档毛线，每次启用新的羊绒材质，夫妻俩会送到平台合作的第三方质检机构进行质检，之所以选择第三方质检，“因为产地质检有些不靠谱”，有的供应商会在羊毛里掺进兔毛，“手感几乎一样”，她也因此清退过一次“掺假”的供应商。

沙沙会把质检报告打印成一个宣传的小卡片，放进每一个寄出的包裹里，“买家收到后，会觉得比较放心，还会主动给我们写好评、产生复购，有的还推荐朋友过来买。”

因为口碑好，产品质量过关，不少小商家也来老季家进货，有个北京实体店主告诉老季，从他这里拿货省事儿，“他在商场里上架产品必须要质检报告，而我们有现成的权威报告，给他省了不少事。”而且自己去外面的机构做一份质检少说要个一两千，但是老季拿产品去平台合作的机构质检，只要几分之一的价格，“我也是自己图个省心、放心”。

如今老季的店里，品类已经从原先的帽子，慢慢扩展到围巾、披肩、罩衫和开衫，手工愈发复杂，一件手工毛衣的工期有时候会到五天，“一个月也做不出几件”，沙沙和老季总是为产能不够发愁，老季“嫌弃”她设计太慢赶不上当季上架影响销量，“嫌弃”她设计太复杂，工人工期太长，工人有时候也会“嫌弃”设计太复杂，影响她们的收入，沙沙追求极致的品质，就会“嫌弃”老季一直催。

这样纯手工的制品，不能保证每件都一模一样，也会碰到客人收到货后不喜欢退货的。

“我们每个订单都有运费险，不过还是会碰到一些恶意索赔的客户，说自己没收到退回的运费，追着我要那十来块钱。“以前碰到这种情况我可能就息事宁人，赔给他们了，不过现在平台对这种恶意索赔都有数据追溯，就算对方投诉或者给我们差评，也不会对我们有影响。”

沙沙和老季越来越有一种感觉，平台好像有一层无形的“保护罩”，让自己能把精力全身心投入在自家产品的研发和消费者沟通上。不仅花型越做越复杂，千枝万叶，花团错落，工艺织法也愈发多样，最近还在引进变色纱线，研发的新品自然也就更加精致好看，还能被其他平台的网红pick种草，成为自带流量的宝贝。

有次一位粉丝给老季发来一张网红的照片，问是不是老季家的开衫，看着照片里性感的网红穿着自家的衣服，老季说：“是的，好看。”老季简单的两个词，让沙沙嗔怪老季且吃醋的同时，知道这是粉丝对自己设计的认可。

更让夫妻二人感动的是，2019年一位白血病人因为化疗需要剃头，“想要一顶好看的帽子遮一遮”，病患刷到沙沙设计的帽子，当下就买了一顶，并拍摄了短视频。“从前只是在网上看到这种事情”，当沙沙和老季身处事件中心，病患那种乐观的精神还是打动了夫妻俩，“评价下面淘宝网友留言都有好几百条，我们都被感动了。”

沙沙也也会把买家的故事和感受分享给针织的巧工们。“一顶帽子，在寒冬里，温暖了他人，也温暖了自己。”仁和当地妇联为这些手持毛线的“织女”们颁发了「巾帼再就业奖」。沙沙回想十余年前与帽子结缘实属无心插柳，没曾想自己的坚持在无形之间，也带动了很多人。这种“机缘巧合”，是很玄的缘，显得有些美好。