我国水果消费市场规模近3万亿元，万亿元规模的水果零售市场中，素有“南百果、北鲜丰、西洪九”之称。

近20年的发展，三家公司走出了不同的行业路径，百果园主导连锁式零售市场，洪九果品主做水果批发分销市场，鲜丰水果则探索加盟店模式经营。按照连锁店计算，截至2021年，百果园全国门店数突破5000家，是全国第一大的水果连锁零售商， 鲜丰水果在连锁店数量上仅次于百果园；洪九果品则是中国最大的自有品牌水果分销商和中国最大的东南亚进口水果分销商。

农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师在多年品牌实践中发现，品牌的发展遵循着自然界生物进化的规律，品牌是处于竞争环境中的一个“生态物种”，“物竞天择，适者生存”，商业竞争只会留下最优秀最适合品牌生态环境的品牌，农业品牌发展更是需要构建“生态圈”。

历经20年发展，三家头部水果零售商他们构建了怎样的品牌“生态圈”？成功之道有何不同？能给当下水果产业的发展带来哪些借鉴？

“南百果”是指深圳的百果园。

深圳百果园实业（集团）股份有限公司（后简称为“百果园”）成立于2001年，创始人为余惠勇，是一家集水果采购、种植支持、采后保鲜、物流仓储、标准分级、营销拓展、品牌运营、门店零售、信息科技、金融资本、科研教育于一体的大型连锁企业。

梳理百果园20年发展路径，农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师认为有两大关键支撑要素，一方面，百果园把非标的水果进行了标准化，通过行业首创的水果全品类标准体系“四度一味一安全”量化维度，严把水果品质关，从而实现为顾客提供好水果的经营理念。另一方面，百果园从全产业链的角度搭建生态系统，与上下游产业链共生。百果园在全球布局200多个特约供货基地，从种植端入手，参与上游供应链建设。通过输出标准及技术支撑对上游相关环节进行重构，百果园正将越来越多的“招牌果品”孵化成品类品牌。

铁丁老师认为，标准化管理的目标就是为了建设品牌。在品类或者行业中，创建领先或者独特的品类或者行业标准，引领行业，甚至引导国家标准的形成，取得先机，让竞争对手成为跟进者、模仿者，或者为消费者树立一个评判产品的“主观”标准，从而在消费者购买决策时提供依据，这是在农产品抢市场、做老大、做品牌的有效法则。

从品牌建设的角度，百果园的壮大离不开两驾马车。

第一驾马车——渠道品牌。百果园的一个主要发展方向，是以“百果园”品牌为核心的渠道品牌建设，即“贴近社区，线上线下一体，店仓一体的水果专卖连锁品牌（或水果专卖网络）”。

第二驾马车——品类品牌。从2016年确立品类品牌战略起，百果园稳扎稳打，稳步前行，打造了“猕宗绿果”猕猴桃，“良枝苹果”等多个品类。目前百果园消费口碑好、利润稳定，大多都是自己打造的品类品牌产品。

一手抓渠道，一手抓品类，这两驾马车相辅相成、相互依托、相互支撑、并驾齐驱。从全世界来看，百果园是少有的能同时两手抓的水果零售企业。

“北鲜丰”是指杭州的鲜丰水果。

鲜丰水果股份有限公司（后简称为“鲜丰水果”）创始于1997年，成立于浙江杭州，是华东地区知名的水果零售连锁企业，是一家集源头直采、种植支持、智慧仓储物流、供应链管理、品牌运营、门店连锁、科技信息于一体的大型水果连锁企业，历经24年发展，目前旗下拥有鲜丰水果、阿K果园子、水果码头、鲜果码头、杨果铺等品牌。

目前，鲜丰水果的全国门店数超2000家，主要辐射江浙沪皖渝川豫闽津等省（市），并拥有17个共计10万方的现代化冷链仓储中心，200多位产品专家常年驻扎全球300多个种植基地，监控种植和采摘过程，实现供应链的稳定性和可靠性。

从一辆三轮车到布局全国，鲜丰水果品牌的发展归功于三个主要方面。

农参总编辑、元一智库农研中心主任铁丁老师认为，打造品牌在销售渠道上要有先服务好一城的理念。鲜丰水果的运营思路，是将一座城市做深、做透。以大本营杭州为例，全城共计铺设了500余家门店。在人口比较密集的街道，短短百米就有2-3家鲜丰水果店。

一般来说，当一座中大型城市拥有50家门店时，就已具备建造自有冷链物流中心的基础；拥有100家以上门店时，大家对品牌的认知就会加强；当数量超过200家时，品牌市场占有率就会大大提升。

围绕"开好一家店"所涉及的业务流程，鲜丰进行全方位数字化建设，包括线上线下会员管理、营销管理、门店管理、督导管理和营运流程管理，目的是实现线上线下融合、可精细化运营的数字化门店。

首先，鲜丰水果利用会员机制，强化与顾客的联系。其次，鲜丰水果搭建了微博社群、微信社群等社群平台，精准把握社群行为, 无缝隙渗透用户。鲜丰水果利用微博发布爆点话题, 引发微博网友的强烈关注，利用微信推送软文，以娱乐化、故事化、生动化的信息形式介绍水果信息、优惠信息，实现有形的水果虚拟化，无缝隙吸纳和渗透用户, 形成品牌信赖感。再次, 鲜丰水果携手有赞玩拼团，为消费者提供线上、线下一体化的购物体验。

“西洪九”是指重庆的洪九果品。

重庆洪九果品股份有限公司（后简称为“洪九果品”）成立于2002年，主要从事全球优质水果基地的合作与优质水果资源的整合，拥有覆盖全国的多种销售渠道，并致力于打造品牌鲜果供应商和鲜果供应链品牌服务商。

洪九果品目前拥有4家海外子公司，打造的六大核心进口单品依靠独具匠心的生产工艺和臻良的品质迅速占领了中国市场。

农参总编辑铁丁老师总结，洪九果品的成功，很大程度上源自修炼品牌内功，坚定不移地打造自有果品品牌。

针对水果市场“有品类、无品牌”的情况，洪九推出知名产品及品牌组合。洪九果品顺应消费升级的推动，在榴莲、山竹、车厘子等精选的水果获得了市场认可的情况下建立起自己的核心水果组合（即榴莲、山竹、龙眼、火龙果、车厘子及葡萄）。

在同质化产品严重的情况下，以14个水果品类为基础打造了18个水果品牌，增强差异化。如通过云南、四川、贵州、海南等优质水果产地深入布局，打造了“猕天大圣”贵长猕猴桃、“奉上好”奉节黄桃、“海芒君”海南芒果、“海美荔”海南荔枝等10余个品牌超级单品。同时发挥了“端对端”供应链方面的优势，直接深入水果产地，将大部分的品牌水果进行原产地采摘，在当地的工厂进行加工、分级筛选，然后直接销售给全国各地的用户。在保证了水果质量的前提下，也为自身降低了中间层级的运输成本。

据估算，2021年三家水果销售商的销售额均在百亿元规模，是鲜果市场的头部商家。值得注意的是，三家公司近年来快速扩张，引领市场，但目前均没能突破A股市场，未来谁能成为“水果销售第一股”，值得期待。

梳理三家水果商的发展历程，策略虽有不同，但都通过自身能力或资源构建了品牌生态圈。铁丁老师认为，水果品牌构建生态圈，强调的是不同要素之间的协同共创，对内，要提升产品力，对外，要不断适应新的消费场景，通过洞察市场，以开放性和包容性把品牌打造成面向消费者的价值共同体和创新共同体。